四川特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式介紹

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2010-9-15 21:52 上傳

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下來(lái)學(xué)習(xí)一下。

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四川特驅(qū)戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式介紹
       
        從2009年8月份起，四川特驅(qū)的23個(gè)飼料企業(yè)推行戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式，在養(yǎng)豬集中的縣、鄉(xiāng)設(shè)立一個(gè)或多個(gè)戰(zhàn)區(qū)，集中銷(xiāo)售業(yè)務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，密集開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，收到了很好的效果。4月18日，飼料事業(yè)部和研究院派員去特驅(qū)學(xué)習(xí)這方面的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)就有關(guān)情況介紹如下：
        一、設(shè)立戰(zhàn)區(qū)的目的
        在養(yǎng)殖密集的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)，對(duì)銷(xiāo)售人員實(shí)行集中式的管理，聯(lián)合開(kāi)發(fā)某一個(gè)市場(chǎng)，達(dá)到快速上量，迅速打開(kāi)市場(chǎng)的目的。
        二、戰(zhàn)區(qū)的選擇與管理
        由公司分管營(yíng)銷(xiāo)的副總或總助帶隊(duì)，負(fù)責(zé)若干個(gè)縣，每個(gè)縣設(shè)5～10個(gè)戰(zhàn)區(qū)營(yíng)地。戰(zhàn)區(qū)下設(shè)中隊(duì)3～5個(gè)，每個(gè)中隊(duì)4人左右，安排1名內(nèi)勤負(fù)責(zé)戰(zhàn)區(qū)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)公布、內(nèi)務(wù)整理、與公司聯(lián)系等。
        在養(yǎng)豬集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立戰(zhàn)區(qū)，選擇在適中的位置租借一個(gè)農(nóng)莊，可容納20人左右食宿，方便小組討論、組織養(yǎng)殖戶(hù)集中培訓(xùn)等。
        戰(zhàn)區(qū)實(shí)行軍事化管理，統(tǒng)一作息時(shí)間，每天6:30起床，晨練30分鐘，7:30早餐，8:00出發(fā)，中餐自理，18:30回營(yíng)地，農(nóng)忙時(shí)間推遲到20:00回營(yíng)地，20:00晚餐，20:30晚會(huì)，22:30休息。
        三、戰(zhàn)區(qū)任務(wù)
        1、戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理1人，由公司銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理?yè)?dān)任，負(fù)責(zé)戰(zhàn)區(qū)的全面工作，組織完成戰(zhàn)區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)；
        2、各個(gè)中隊(duì)設(shè)中隊(duì)長(zhǎng)1人，由銷(xiāo)售主管擔(dān)任，負(fù)責(zé)中隊(duì)工作的指導(dǎo)，分解銷(xiāo)售目標(biāo)并落實(shí)，考察隊(duì)員提供的養(yǎng)殖戶(hù)是否符合公司要求，符合的與養(yǎng)殖戶(hù)洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，不符合的不要。
        3、隊(duì)員的對(duì)外職務(wù)為指導(dǎo)員隊(duì)員從部隊(duì)退伍軍人、職校學(xué)生中招聘，其主要任務(wù)是摸清養(yǎng)殖戶(hù)的詳細(xì)情況，在村莊里掛宣傳橫幅，張貼宣傳海報(bào)，走訪(fǎng)用戶(hù)，定時(shí)稱(chēng)豬，產(chǎn)品飼喂示范，宣傳推廣等。
        四、招聘人員培訓(xùn)
        新招聘的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行為期一個(gè)月的室內(nèi)集中培訓(xùn)，包括：
        5天軍訓(xùn)：服從；
        2天拓展訓(xùn)練：團(tuán)隊(duì)、承擔(dān)責(zé)任；
        10天業(yè)務(wù)培訓(xùn)：生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品知識(shí)、養(yǎng)殖技術(shù)、售后服務(wù)；
        10天動(dòng)作培訓(xùn)：戰(zhàn)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的基本要求和主要任務(wù)。
        室內(nèi)培訓(xùn)后安排到戰(zhàn)區(qū)實(shí)習(xí)，主要任務(wù)是按規(guī)定到指定村莊發(fā)傳單、掛橫幅、摸養(yǎng)殖戶(hù)的情況并制作地圖，經(jīng)考核合格后正式上崗。
        五、工具
        所有隊(duì)員統(tǒng)一著裝，包括：頭盔、背包等。工具包括：海報(bào)、宣傳橫幅、MP4、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)等。
        MP4可以直接播放，也可以連接電視機(jī)播放介紹片，包括公司情況、產(chǎn)品、養(yǎng)殖標(biāo)準(zhǔn)等。
        六、考核
        1、基地實(shí)行獨(dú)立核算，前三個(gè)月允許少量虧損，從第四個(gè)月交必須盈利；
        2、戰(zhàn)區(qū)經(jīng)理和中隊(duì)長(zhǎng)主要按量提成；
        3、隊(duì)員考核動(dòng)作量和銷(xiāo)售量，實(shí)行基本工資和考核量提成。基本工資為當(dāng)?shù)卣?guī)定的最低工資標(biāo)準(zhǔn)；
        4、實(shí)行月、季單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)；
        5、集中住宿，沒(méi)有差旅費(fèi)；
        6、適度激勵(lì)，費(fèi)用提取到一定額度后適度控制；
        7、所有人員采用GPS定位管理。
        七、相關(guān)制度和表單
        1、戰(zhàn)區(qū)規(guī)范化管理細(xì)則；
        2、中隊(duì)周計(jì)劃；
        3、戰(zhàn)區(qū)衛(wèi)生公示欄；
        4、工作日?qǐng)?bào)；
        5、突破營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程考核表；
        6、績(jī)效總結(jié)表；
        7、晚會(huì)記錄；
        8、工作進(jìn)度表；
        9、中隊(duì)客戶(hù)分析；
        10、村干部訪(fǎng)談?dòng)涗洠?br />         11、用戶(hù)尋訪(fǎng)表；
        12、新養(yǎng)戶(hù)開(kāi)發(fā)與回訪(fǎng)表；
        13、示范稱(chēng)豬登記表；
        14、經(jīng)銷(xiāo)商檔案表。

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這是什么喲，照你們這么整還活人啊?都按你們的方法去賣(mài)飼料，還需要請(qǐng)大學(xué)生嗎？找群老頭老娘隨便給點(diǎn)工資他們跑跑蒙他們是鍛煉身體撒，企不更好？銷(xiāo)售的銷(xiāo)售嘛，只要你們賣(mài)出去管別個(gè)的咋個(gè)賣(mài)的干啥子嘛。。！

li-huayong@126.

按照他們的要求做   確實(shí)不需要什么大學(xué)生   最后還是要燒錢(qián)   歸到底還是要有人能況且是能人才能解決根子的問(wèn)題

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在一定程度或?qū)用婵赡苡幸欢ǖ匿N(xiāo)量，但是不會(huì)長(zhǎng)久，也不會(huì)對(duì)品牌的建設(shè)有幫助
看不到人性化的管理，也不會(huì)有滿(mǎn)意度

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飼料營(yíng)銷(xiāo)有學(xué)問(wèn)，但是大道相通，對(duì)市場(chǎng)終端掌控，給養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)效益，真正解決他們的需求，這也許就是營(yíng)銷(xiāo)的根本所在，少搞些運(yùn)動(dòng)，多做些活動(dòng)，養(yǎng)殖戶(hù)其實(shí)層面也很高，平等的溝通交流，才有合作的長(zhǎng)久

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看來(lái)飼料的銷(xiāo)售的“本質(zhì)”就是密集的走鄉(xiāng)竄戶(hù)就可以了？