營銷人員的銷售圣經(jīng)——隨時(shí)發(fā)現(xiàn)你的客戶

AGRIER · 發(fā)表于 2010-4-26 10:08:03

本帖最后由 AGRIER 于 2010-4-26 10:09 編輯

世界最杰出的十大推銷大師: 營銷人員的銷售圣經(jīng)

作者

勞拉

第3節(jié) 隨時(shí)發(fā)現(xiàn)你的客戶

保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會走上經(jīng)營壽險(xiǎn)的新臺階。

有一年的夏天，公司組織員工外出旅游，在熊谷車站上車時(shí)，我正好看到一個(gè)空位，就坐了下來，當(dāng)時(shí)，旁邊座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個(gè)小孩，大一點(diǎn)的好像六歲，年齡小的大概有三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是我便有了向她推銷保險(xiǎn)的念頭。

在列車臨時(shí)停站之際，我買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)。

“您先生一定是很愛你，他在哪里發(fā)財(cái)？”

“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，因?yàn)樗贖公司是一個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，那是一個(gè)很重要的部門，所以沒時(shí)間陪我們。” “這次旅行準(zhǔn)備到哪里游玩？”

“我計(jì)劃在輕井車站住一宿，第二天坐快車去草津。”

“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎?”

聽我這么一說，她有些緊張：“沒有。如果找不到住的地方那可就麻煩了?！?

“我們這次旅游的目的地就是輕井。我也許能夠幫助你。”

她聽后非常高興，并愉快地接受了我的建議，隨后我把名片遞給了她。到輕井后我通過朋友為他們找到了一家賓館。

兩周以后，我和同事們旅游歸來。剛進(jìn)辦公室，就接到那位女士的丈夫打來的電話：“原先生，非常感謝您對我妻子的幫助，如果不介意，明天我請你吃頓便飯，您看怎么樣？”他的真誠讓我不忍拒絕。

第二天，我欣然赴約。飯局結(jié)束后，我得到了一大筆保單——他為全家四口人購買了保險(xiǎn)。

推銷拜訪隨時(shí)隨地都可以做，比如買菜，逛商店，乃至去醫(yī)院，都可能發(fā)現(xiàn)你身邊潛在的準(zhǔn)客戶，只要你勤于發(fā)現(xiàn)與挖掘。

有一次在商場里，我正在尋找所要的東西。忽然，聽到旁邊有人問一位女店員：“這個(gè)多少錢?”

說來真巧，問話人要買的東西也是我想買的。女店員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬日元?！?

“好，我要了，你給我包起來?！?

購買同一樣?xùn)|西，我正在為價(jià)錢而猶豫不決時(shí)，別人竟如此爽快而從容不迫地買下來了。我開始對這個(gè)人產(chǎn)生極大的好奇，因?yàn)橐话闳嗽谫I東西的時(shí)候，都會在心里有個(gè)預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，尋找物美價(jià)廉的東西。

于是我心里猜測這位先生的身份，他現(xiàn)在到百貨公司買東西，說不定就在附近居住或者工作。如果他在企業(yè)界工作，很可能是個(gè)經(jīng)理級的人物，說不定還是“董事長或總經(jīng)理”的高職位呢。他花錢闊綽，一定是因?yàn)樗杖腩H豐，說不定他能成為我的客戶呢。

我決定暫停購物，追蹤這位爽快的先生。他在百貨商場閑逛了一圈后走了出去，我快步跟隨他穿過人潮涌動(dòng)的馬路，只見他走進(jìn)了一棟辦公大樓，大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。

果然是個(gè)大人物!他走進(jìn)電梯后，我向管理員詢問：“您好!請問剛剛走進(jìn)電梯那位先生是……”

“您是什么人啊?”

“是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信謝謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請教?！?

“哦!原來如此，他是S公司的Y總經(jīng)理。”

“請問他是S公司的董事嗎?”

“是啊!”

“謝謝您!”

調(diào)查清楚后，我禁不住在內(nèi)心叫喊著：“Y經(jīng)理啊，改天我一定專程拜訪您。”

后來，對于Y總經(jīng)理的推銷也很順利。記得那次在談話間我提到了跟蹤他的情況，Y總經(jīng)理善意地笑了起來。

也許有些人會認(rèn)為我很走運(yùn)，總能一出門就看到或碰到大人物，其實(shí)，我也有沮喪的時(shí)候。

有一天，我工作極不順利，到了黃昏，我身心疲憊不堪，像一只斗敗的公雞。在回家途中，我要經(jīng)過一個(gè)墳場。在墳場入口處，我看到幾位身著喪服的人走出墳場。看樣子，他們一定剛祭過墳，正準(zhǔn)備回家。

我突然心血來潮，想到墳場里去走走，說不定這塊草木叢生的墓地能醫(yī)治我煩亂的心情。墳場的四周籠罩著一種奇特的氣氛。我走過刻墓碑的小店與賣鮮花的攤子，踏上鋪滿碎石子的小路。

此時(shí)正是夕陽西下，突然遠(yuǎn)處飄來一股燒香的氣味，我不由自主地順著氣味走過去。在一座新墳前，墓碑上正燃燒著幾枝香，還插有幾束鮮花。很顯然，就是剛才與我擦身而過的那批人在此祭拜過。

我恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬，然后很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓。我像著迷似的，癡癡地望著墓碑上的字。

那一瞬間，我發(fā)現(xiàn)白天的疲倦與不如意都消失了，當(dāng)然，我并不認(rèn)識某某家，但我非去認(rèn)識不可。這時(shí)夕陽已經(jīng)完全隱沒，天色昏暗，我來到管理這片墓地的寺廟。

“請問有人嗎?”

“來啦!來啦!有何貴干啊?”

“請問那邊有一座某某的墳?zāi)故菃?”

“是啊!那是幾天前才下葬的，他可是一位名人呀!”

“是的，在他生前我們就有來往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

“您稍等一下，我?guī)湍椴榭础！?

“謝謝您，麻煩您了。”

寺廟的住持到里面抱出了厚厚的一本登記簿。

“有了，就在這里。”

熱心的住持還抄下了地址給我。

“十分感謝您的幫忙，打擾了。”

走出寺廟，墳場整個(gè)一片漆黑，但我的內(nèi)心反而明亮極了。黃昏時(shí)那股萎靡之氣一掃而空，代之而起的又是旺盛的斗志與滿腔的工作熱忱。

一名優(yōu)秀的推銷員要學(xué)會隨時(shí)隨地搜集和調(diào)查周圍潛在的客戶，不能盲目行動(dòng)，也不可猶豫不決，機(jī)會稍縱即逝，所以看準(zhǔn)目標(biāo)后就要馬上行動(dòng)。只有不斷尋找機(jī)會的人，才能及時(shí)把握住機(jī)會。

有時(shí)在你乘坐電車的時(shí)候，有時(shí)在你理發(fā)的時(shí)候，坐在你身旁的人就有可能是一位絕好的潛在客戶，甚至在你與他人談話的時(shí)候，也能從中捕捉到有用的信息。

處處留心皆機(jī)遇。那些對一切事物視而不見、聽而不聞的人，根本沒資格當(dāng)推銷員。