劉永好：做農(nóng)牧業(yè)超級(jí)“IBM”

　　新希望(000876,股吧)的戰(zhàn)略變革一直在路上。

　　5年前，新希望開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)掌控產(chǎn)業(yè)鏈，不斷并購(gòu)整合，上游以飼料為原點(diǎn)，布局養(yǎng)殖、飼料加工、屠宰、加工、種苗、防疫等環(huán)節(jié)，打造“肉、蛋、奶”3條全產(chǎn)業(yè)鏈條，并試圖貫通到終端的品牌和市場(chǎng)。

　　2009年，新希望集團(tuán)的飼料銷量達(dá)到1200萬(wàn)噸，中國(guó)第一，全球第三，四川新希望農(nóng)業(yè)股份有限公司今年一季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入16.4986億元，同比增長(zhǎng)13.88%。事實(shí)上，在中國(guó)飼料市場(chǎng)新希望的份額占9%，按照真實(shí)的中國(guó)飼料業(yè)規(guī)模估算，整個(gè)市場(chǎng)的容量高達(dá)3.6億噸以上，新希望可以慶幸自己離天花板還很遠(yuǎn)。

　　劉永好和董事會(huì)的轉(zhuǎn)型思考從未停止過(guò)，新的5年計(jì)劃里，新希望的目標(biāo)是銷售收入達(dá)到1000億，但如果滿足于產(chǎn)品銷售收入最大化，新希望可能止步于一只產(chǎn)能驚人的大恐龍，再下一步，新希望該向何處去?

　　在上游產(chǎn)業(yè)鏈整合進(jìn)程中，以養(yǎng)殖戶為核心的“服務(wù)營(yíng)銷”端倪初露，外界看到了一種類似IBM式服務(wù)型企業(yè)的萌芽。劉永好描摹了一幅新的轉(zhuǎn)型愿景：如何從一個(gè)產(chǎn)品型企業(yè)轉(zhuǎn)型為世界級(jí)的農(nóng)牧業(yè)服務(wù)提供者?

　　延伸產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值

　　《經(jīng)理人》：經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇后，許多企業(yè)謀劃產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從利潤(rùn)和成本控制的角度出發(fā)，抓住微笑曲線的兩端，重點(diǎn)向技術(shù)和終端品牌這兩端傾斜，而新希望卻反其道行之，從2005年開(kāi)始布局上下游全產(chǎn)業(yè)鏈，其收益和價(jià)值是否達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)?

　　劉永好：整合拉伸農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)和畜牧業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條，從這幾年的業(yè)績(jī)看，很有成效。以禽產(chǎn)業(yè)為例，我們形成七、八億只禽加工能力的產(chǎn)業(yè)鏈，比如你在武漢吃的鴨脖子，飯店里的烤鴨，絕大多數(shù)是我們生產(chǎn)加工的。2009年新希望加工了4億多只鴨子，全球第一，只不過(guò)這些都是中間產(chǎn)品，大家不知道。我們?cè)谏虾５姆蓊~達(dá)到近40%，北京的份額在30%左右。

　　產(chǎn)業(yè)鏈拉長(zhǎng)后，通過(guò)這個(gè)體系，使得我們?cè)诜N苗、養(yǎng)殖、屠宰、飼料、肉食加工等環(huán)節(jié)，都產(chǎn)生了價(jià)值和利潤(rùn)，可能在某一個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)率低，但是綜合的利潤(rùn)率提高了，抗波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)能力提升了。

　　《經(jīng)理人》：比較其他行業(yè)，如消費(fèi)電子等行業(yè)做水平分割的較多，只有農(nóng)業(yè)要做從飼料、養(yǎng)殖、加工到肉蛋奶銷售終端的垂直產(chǎn)業(yè)鏈，現(xiàn)在看來(lái)是必然的趨勢(shì)嗎?

　　劉永好：只有農(nóng)業(yè)是環(huán)環(huán)相扣的，每一個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)傳遞到下一個(gè)環(huán)節(jié)，這部分做好了，其他部分沒(méi)做好是沒(méi)有用的，總體掌控好，農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈的延伸有利于提升總體的價(jià)值。

　　《經(jīng)理人》：農(nóng)牧業(yè)是一個(gè)靠天吃飯的行業(yè)，大產(chǎn)業(yè)鏈布局的環(huán)節(jié)很多，風(fēng)險(xiǎn)加大，許多國(guó)外和新希望類似的全產(chǎn)業(yè)鏈型農(nóng)牧企業(yè)，日子都不好過(guò)，新希望面臨哪些挑戰(zhàn)?

　　劉永好：由于連續(xù)幾年美國(guó)的豬肉價(jià)格很低，二、三年來(lái)連續(xù)虧損，金融危機(jī)后市場(chǎng)比較弱，相較于他們來(lái)說(shuō)，我們好一點(diǎn)，盡管他們的規(guī)模更大。但是做農(nóng)牧業(yè)是非常辛苦的，首先是產(chǎn)業(yè)鏈長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)就大，去年的冰雪災(zāi)，我們武漢的鴨棚垮了，損失就上千萬(wàn)，不光我們，很多廠家都有類似的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)氣候、政治氣候、自然氣候?qū)r(nóng)牧企業(yè)的影響都非常大。

　　抓住產(chǎn)業(yè)變革商機(jī)

　　《經(jīng)理人》：很多企業(yè)轉(zhuǎn)型失敗，很重要的一個(gè)原因是沒(méi)有掌握轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī)，過(guò)早轉(zhuǎn)型可能會(huì)做“炮灰”，晚了又卡不到第一的位子，新希望從布局產(chǎn)業(yè)鏈，到轉(zhuǎn)型做服務(wù)型企業(yè)，如何踏準(zhǔn)時(shí)機(jī)和節(jié)奏?

　　劉永好：就農(nóng)牧行業(yè)看，中國(guó)的農(nóng)牧業(yè)正處于轉(zhuǎn)型期，規(guī)模畜牧業(yè)已經(jīng)逐步成為主體趨勢(shì)。

　　集團(tuán)在5年前就已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到這種轉(zhuǎn)變，從而積極地提出要做規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降陌l(fā)展，要把以前簡(jiǎn)單的產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)銷商式的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)營(yíng)銷，這是轉(zhuǎn)型最開(kāi)始的想法。

　　從散養(yǎng)到小規(guī)模，最后發(fā)展到大規(guī)模，應(yīng)該還有10年的時(shí)間。從現(xiàn)在開(kāi)始的5年內(nèi)，在沿海地區(qū)的單個(gè)養(yǎng)豬戶將會(huì)從500頭向5000頭邁進(jìn)，個(gè)別大的甚至可以達(dá)到50000頭;西部地區(qū)目前散養(yǎng)、小規(guī)模養(yǎng)殖還較普遍。這種轉(zhuǎn)型將會(huì)從沿海到中部到西部逐漸的變化，將會(huì)給生產(chǎn)力、生產(chǎn)關(guān)系帶來(lái)非常大的影響。我們要抓住畜牧業(yè)從小規(guī)模到中大規(guī)模轉(zhuǎn)型期的歷史機(jī)遇，在各項(xiàng)生產(chǎn)要素上爭(zhēng)取主動(dòng)，求得發(fā)展，并且還要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷模式、生產(chǎn)模式、組織模式。

　　服務(wù)即銷售

　　《經(jīng)理人》：在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型做服務(wù)企業(yè)，新希望的商業(yè)模式和增長(zhǎng)方式會(huì)有哪些改變?

　　劉永好：現(xiàn)在我們把服務(wù)看得很重，因?yàn)榉?wù)的過(guò)程就是銷售的過(guò)程，把服務(wù)做好了，銷售自然跟上去。引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展是大格局，后面需要有模式的創(chuàng)新來(lái)支撐，包括產(chǎn)業(yè)鏈上的創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)模式的變化。我們以前總是和客戶討價(jià)還價(jià)，今后我們更多是去獲取共同的利益，比方說(shuō)，我們采購(gòu)東西時(shí)，以前總是想，賣(mài)了玉米(資訊,行情)，緩三天五天付款，拉長(zhǎng)賬期，可以增加占用資金的時(shí)間，現(xiàn)在我們要求盡可能用最快的時(shí)間付款，這樣做少占人家的資金時(shí)間，是不是虧了?實(shí)際上大家都很聰明，你的賬期越短，你付款的信譽(yù)高，供應(yīng)商就愿意以低廉的價(jià)格把產(chǎn)品賣(mài)給你。反過(guò)來(lái)說(shuō)，你是贏了，沒(méi)有虧。

　　這就是站在客戶的角度來(lái)考慮經(jīng)營(yíng)。我們特別主張要站在供應(yīng)商的角度考慮問(wèn)題，站在市場(chǎng)的角度考慮問(wèn)題，大家都是聰明人，你不斷帶來(lái)價(jià)值，人家就擁護(hù)你。像IBM一樣，我們的轉(zhuǎn)型也是按照競(jìng)爭(zhēng)格局和秩序的轉(zhuǎn)型。

　　《經(jīng)理人》：服務(wù)型的經(jīng)營(yíng)模式，輻射到產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)上，將有哪些創(chuàng)新的舉措?

　　劉永好：以我們養(yǎng)雞的產(chǎn)業(yè)鏈為例，第一，我們?cè)谝粋€(gè)地方，發(fā)動(dòng)群眾，爭(zhēng)取政府的支持，組建養(yǎng)雞合作社;第二，按照養(yǎng)雞合作社的模式，爭(zhēng)取每家每戶的參與;第三，我們提供規(guī)范的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求，細(xì)節(jié)到怎樣建雞舍、建多大、花多少錢(qián)、用什么材料和如何防疫等，第四，用什么品種，到哪里購(gòu)買(mǎi)種苗，用什么飼料，什么時(shí)候用，什么時(shí)候收購(gòu)，誰(shuí)去收購(gòu)，裝運(yùn)，時(shí)間全都銜接好。

　　從這個(gè)例子，我想說(shuō)的是，原來(lái)我們是賣(mài)飼料的，現(xiàn)在變成了產(chǎn)業(yè)鏈的供應(yīng)商和產(chǎn)業(yè)體系的服務(wù)商雙重角色，提供的服務(wù)包括金融服務(wù)、市場(chǎng)服務(wù)、技術(shù)服務(wù)，其中金融服務(wù)、技術(shù)服務(wù)是核心。

　　金融服務(wù)方面，我們建立了近20家擔(dān)保公司，幫助農(nóng)戶通過(guò)擔(dān)保公司向銀行貸款，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)鏈規(guī)范，銀行愿意貸款。農(nóng)行前不久和我們11個(gè)龍頭農(nóng)牧企業(yè)簽訂了“農(nóng)行支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)大客戶的協(xié)議”，我第一個(gè)簽署，將來(lái)農(nóng)行會(huì)和我們廣泛合作，現(xiàn)在農(nóng)行非常愿意與我的養(yǎng)殖擔(dān)保公司合作貸款。事實(shí)上，我們的介入也讓銀行更為安心，原來(lái)銀行面對(duì)成千上萬(wàn)的養(yǎng)殖戶，風(fēng)險(xiǎn)高、成本高，效率低。現(xiàn)在我們服務(wù)體系內(nèi)的農(nóng)民，在采購(gòu)、供應(yīng)、銷售、服務(wù)、種苗等方面都有技術(shù)保證，銀行都很信任，貸款利率也從以前上浮30%，到現(xiàn)在愿意提供平抑的利率。

　　技術(shù)服務(wù)則包括種苗、防疫、治病等。市場(chǎng)服務(wù)就是收儲(chǔ)和加工。

　　另外我們還建立一個(gè)豐歉體系，豐收的時(shí)候積累，歉收的時(shí)候給農(nóng)民補(bǔ)償一點(diǎn)，像這樣是額外的附加服務(wù)。我們做的事像保姆一樣，看上去非常簡(jiǎn)單，實(shí)際上非常重要，引領(lǐng)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變。

　　《經(jīng)理人》：這樣的模式必然需要投入很高的成本，可能在一段時(shí)間內(nèi)會(huì)出現(xiàn)與收益不匹配的情況，怎樣去平衡?

　　劉永好：是啊，人家都說(shuō)我傻，10年前做房地產(chǎn)可能有百倍的利潤(rùn)，但是我覺(jué)得有些事情總是要有人去做的，和做慈善相比，可以不求回報(bào)，只看服務(wù)，但我們做服務(wù)型的農(nóng)業(yè)企業(yè)比他們好，既能做一部分公益的事情，還有錢(qián)賺。

　　農(nóng)牧業(yè)本身的產(chǎn)業(yè)性質(zhì)決定了長(zhǎng)期規(guī)劃需要穩(wěn)步推進(jìn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打的戰(zhàn)略策略。我們做好了，以后的收益會(huì)更好，產(chǎn)業(yè)鏈拉伸了，每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)，規(guī)模擴(kuò)大了，利潤(rùn)就多了，原來(lái)賣(mài)產(chǎn)品的規(guī)模小，服務(wù)的只是幾萬(wàn)農(nóng)民，現(xiàn)在服務(wù)幾百萬(wàn)農(nóng)民，大規(guī)?？隙ㄊ怯袃r(jià)值的，去年產(chǎn)業(yè)鏈上加工3、4億只鴨子，每只賺夠5毛錢(qián)，也有1、2億的利潤(rùn)，看起來(lái)利潤(rùn)不高，規(guī)模大了就好了。

　　基金化助力農(nóng)業(yè)發(fā)展

　　《經(jīng)理人》：建立農(nóng)業(yè)投資基金，對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈的核心平臺(tái)有什么作用?

　　劉永好：我們?cè)O(shè)立新希望農(nóng)產(chǎn)業(yè)基金，規(guī)模十個(gè)億，最近投資了好幾個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)，我們基于幾點(diǎn)考慮：一是我們熟悉農(nóng)產(chǎn)業(yè);二是農(nóng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)融資難，樸實(shí)一些，對(duì)資金需求高過(guò)其他企業(yè)，第三，農(nóng)產(chǎn)業(yè)企業(yè)不熟悉資本市場(chǎng)，我們可以幫助扶持。農(nóng)產(chǎn)業(yè)里仍然有很好的公司，我們希望通過(guò)基金的支持，加速進(jìn)步和成長(zhǎng)發(fā)展，也可以分享其未來(lái)的增長(zhǎng)價(jià)值。

　　前不久投資的一個(gè)公司，他的產(chǎn)品是我的服務(wù)體系要用到的，通過(guò)投資使他加快發(fā)展，未來(lái)成為我們的一個(gè)穩(wěn)定的渠道，他的價(jià)格、供應(yīng)對(duì)體系有幫助，反過(guò)來(lái)我們巨大的市場(chǎng)對(duì)他們也有幫助。我們主要投資的是種苗、農(nóng)業(yè)科技、加工等這幾類型的企業(yè)。

　　《經(jīng)理人》：哪些企業(yè)符合基金的投資標(biāo)準(zhǔn)?

　　劉永好：我們挑選企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)首先是人，管理團(tuán)隊(duì)非常有頭腦有思路，年輕，有合作的戰(zhàn)略思想;二是看行業(yè)是不是有發(fā)展前景;三看過(guò)去幾年的成長(zhǎng)性，另外看產(chǎn)品的市場(chǎng)前景。