劉舜才：好產(chǎn)品為什么賣不好？

2014-4-9 09:03| 發(fā)布者: 007畜牧| 查看: 4401| 評(píng)論: 9|原作者: 劉舜才-LSC

這個(gè)是剛才在QQ群（301924146）放的話題，我先將自己的一點(diǎn)想法寫下來，拋磚引玉。
歡迎大家參與討論。劉舜才

話題：為什么好產(chǎn)品銷售不好？

雖然好產(chǎn)品銷售不好的原因有千千萬，但我簡(jiǎn)單地認(rèn)為：

1、誰認(rèn)為好？2、好的標(biāo)準(zhǔn)是什么？3、怎么證明你的這個(gè)好？4、這個(gè)好怎么轉(zhuǎn)化為客戶利益？

1、我們見到的推銷者，大多數(shù)是自己認(rèn)為好，這很容易陷于閉門造車或者自說自話，自己站在自己的利益點(diǎn)上編故事，這樣的好往往不會(huì)得到客戶的認(rèn)同。

2、所謂的“好”，應(yīng)該是針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)來說的。不同的細(xì)分市場(chǎng)，這個(gè)“好”的含義可能都有差異；如果考慮到市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的情況與需求再來談?wù)撨@個(gè)好，其含義和標(biāo)準(zhǔn)就簡(jiǎn)單明了。要想讓這個(gè)“好”在客戶那里立刻獲得共鳴，我們就必須定義目標(biāo)客戶，并深入了解目標(biāo)客戶的困惑、問題和需求。只有我們站在客戶的立場(chǎng)來思考問題，才能夠真正了解客戶的需要，而這個(gè)“好”也才能夠成為刺破客戶痛點(diǎn)的那根針！

3、只有當(dāng)好的含義和標(biāo)準(zhǔn)明確了，實(shí)證才會(huì)有實(shí)效。實(shí)證應(yīng)該是站在客戶端來思考其有效性而不是站在銷售方的立場(chǎng)來證明自己的假設(shè)。

4、如果是站在客戶端思考的實(shí)證，最后一個(gè)問題就不用再回答了。

如果我們做完了上述工作，接下來就是怎么組織傳播我們這個(gè)“好”并將其轉(zhuǎn)化為客戶利益。

傳播的要點(diǎn)是讓目標(biāo)客戶認(rèn)知我們的好；營(yíng)銷和服務(wù)的過程是實(shí)現(xiàn)這個(gè)“好”的價(jià)值，讓客戶獲得利益。

怎樣做？

我們需要合適于目標(biāo)客戶的媒介與傳播方式；

需要能夠與目標(biāo)客戶有效溝通的營(yíng)銷與服務(wù)隊(duì)伍；

需要適合的團(tuán)隊(duì)、組織架構(gòu)與流程；

需要合理的考核與獎(jiǎng)懲機(jī)制。

去某公司交流，就想以這個(gè)話題展開來聊，大家意下如何呢？